無(wú)人零售近來(lái)風(fēng)頭正勁，一般而言，目前無(wú)人零售業(yè)態(tài)大體可分為三種形式，即無(wú)人便利店、自動(dòng)售貨機(jī)及無(wú)人貨架，其中自助售貨機(jī)因其在模式、便攜及安全性上均達(dá)到較佳的平衡，因而頗受業(yè)界關(guān)注與重視，發(fā)展一直在穩(wěn)健提升。

　　美國(guó)、日本及中國(guó)售貨機(jī)密度對(duì)比情況

　　目前，國(guó)內(nèi)售貨機(jī)多數(shù)投放在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，無(wú)論是從絕對(duì)數(shù)量還是布局密度(一臺(tái)售貨機(jī)涵蓋的人數(shù))，與歐洲、美國(guó)及日本等發(fā)達(dá)國(guó)家及地區(qū)相比均相差甚遠(yuǎn)，如果將售貨機(jī)布局密度定為120(即一臺(tái)售貨機(jī)涵蓋人數(shù)為120。)，按發(fā)達(dá)地區(qū)人數(shù)3.5億計(jì)算的話，市場(chǎng)容量大致在290萬(wàn)左右，而目前自動(dòng)售貨機(jī)已布局的點(diǎn)位不超過(guò)20萬(wàn)，也就是說(shuō)整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)起碼還需要270萬(wàn)臺(tái)以上的售貨機(jī)去填補(bǔ)空白，整個(gè)市場(chǎng)前景廣闊!

　　與機(jī)遇伴隨而生的則是挑戰(zhàn)。自動(dòng)售貨機(jī)市場(chǎng)如此廣泛的前景，勢(shì)必會(huì)引得行業(yè)朋友紛紛加入，后續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)加劇成必然，冒然涉入很可能換來(lái)一場(chǎng)竹籃打水，因此，在真正入局售貨機(jī)行業(yè)前，這6大方面不得不首先想清楚。

　　1、自助售貨機(jī)的優(yōu)勢(shì)

　　相對(duì)傳統(tǒng)門(mén)店而言，自助售貨機(jī)的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在租金及人力成本上，租金及人力這兩項(xiàng)成本成為了當(dāng)下實(shí)體零售的通病，而且這兩項(xiàng)成本幾乎會(huì)一直上漲，下降的可能性很少。

　　自助售貨機(jī)相對(duì)傳統(tǒng)門(mén)店而言，由于其模式較輕(投資很少)，方便更加密集的進(jìn)行布局，因此其離消費(fèi)者的距離更近，能更便利地滿(mǎn)足消費(fèi)者的即時(shí)性需求。

　　一般而言，自助售賣(mài)機(jī)占地面積很少，點(diǎn)位租金相對(duì)低很多;同時(shí)對(duì)人力的需求也非常低，事實(shí)上，如果運(yùn)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)連鎖門(mén)店的同時(shí)運(yùn)營(yíng)自助售貨機(jī)，這時(shí)優(yōu)勢(shì)就會(huì)更加明顯，可在不增加人手的情況下，同時(shí)運(yùn)營(yíng)自助售貨機(jī)業(yè)務(wù)，幾乎可實(shí)現(xiàn)0人力成本下的開(kāi)源，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)不間斷營(yíng)業(yè)的同時(shí)，實(shí)體門(mén)店無(wú)法完成的銷(xiāo)售任務(wù)，自助售貨機(jī)可幫忙減壓代銷(xiāo)。

　　此外，自助售貨機(jī)的盈利點(diǎn)已不僅僅在于商品的進(jìn)銷(xiāo)差上，在加持了數(shù)字化技術(shù)之后的自助售貨機(jī)系統(tǒng)，其屏幕所播放的廣告，結(jié)合大數(shù)據(jù)技術(shù)后的定點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等亦成為其重要的盈利來(lái)源。

　　2、如何尋找合適網(wǎng)點(diǎn)?

　　投放網(wǎng)點(diǎn)的選擇在很大程度上決定了自助售貨機(jī)的盈利情況。自助售貨機(jī)網(wǎng)點(diǎn)選擇的基本原則是實(shí)現(xiàn)渠道的拓展，更重要的是收割實(shí)體店的空白，而非與其競(jìng)爭(zhēng)，二者更多是配合，而非并駕。

　　目前，自助售貨機(jī)一般布局在人流量大的公共區(qū)域內(nèi)，比如地鐵站、學(xué)校、醫(yī)院、工廠等，據(jù)資深業(yè)內(nèi)人士透露，如果從營(yíng)收及利潤(rùn)來(lái)進(jìn)行劃分的話，布局的網(wǎng)點(diǎn)大體可依次分為三類(lèi)，一是定位于工廠、醫(yī)院及學(xué)校的網(wǎng)點(diǎn);二是定位于旅游景點(diǎn)、交通站點(diǎn)及寫(xiě)字樓;三是定位于居民社區(qū)、小型寫(xiě)字樓及辦公室等。

　　當(dāng)然上述所講的規(guī)則只是在大體的情況下，具體到某個(gè)特定的點(diǎn)位時(shí)，還需要對(duì)點(diǎn)位周邊的環(huán)境進(jìn)行分析，比如是否還有同類(lèi)競(jìng)品，包括小賣(mài)鋪、小商店及其他自助售貨機(jī)等，基本原則就是讓自助售貨機(jī)的目標(biāo)群在點(diǎn)位附近的可選擇性盡量少了。

　　此外還需要注意的就是售貨機(jī)的選擇，不同的場(chǎng)景需要匹配適合的售貨機(jī)，以避免浪費(fèi)，因?yàn)椴煌?lèi)型的售貨機(jī)，后續(xù)的使用成本與運(yùn)營(yíng)成本不同，不恰當(dāng)?shù)倪x擇會(huì)造成不必要的浪費(fèi)。

　　3、商品的定價(jià)策略

　　正如前述所言，自助售貨機(jī)在租金及人力成本上相對(duì)傳統(tǒng)門(mén)店具備優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)它的成本相對(duì)更低，那么它所售賣(mài)的商品定價(jià)理當(dāng)能更低，其實(shí)沒(méi)這么簡(jiǎn)單。首先由于自助售貨機(jī)的sku不多，其整體的銷(xiāo)售規(guī)模不會(huì)很大，扣除日常的必要開(kāi)銷(xiāo)(電費(fèi)、運(yùn)營(yíng)費(fèi)等)，能否盈利尚且未知。

　　因此，在國(guó)內(nèi)多數(shù)場(chǎng)景下的自助售貨機(jī)內(nèi)的產(chǎn)品價(jià)格，往往價(jià)格較高，如果從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)解釋這種想象就很好理解了，這是顧客為產(chǎn)品的便利性買(mǎi)單，但如果從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，自助售貨機(jī)內(nèi)的產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)當(dāng)與傳統(tǒng)渠道相當(dāng)甚至更低，因?yàn)槎鄶?shù)售貨機(jī)內(nèi)的產(chǎn)品都屬于低價(jià)商品，其價(jià)格的高低通常很容易被消費(fèi)者感知，因此定個(gè)合適的價(jià)格是非常有效的獲客手段，這個(gè)時(shí)候，運(yùn)營(yíng)能力就顯得至關(guān)緊要了。

　　4、如何優(yōu)化選品?

　　對(duì)于自助售貨機(jī)的選品問(wèn)題，傳統(tǒng)的做法是首先要了解網(wǎng)點(diǎn)周邊的消費(fèi)者需求，再結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的布局。所謂的了解網(wǎng)點(diǎn)周邊的消費(fèi)者需求是一個(gè)較為寬泛的說(shuō)法，與真正的事實(shí)往往會(huì)存在出入，這個(gè)時(shí)候該怎么做呢?

　　此時(shí)就需要依靠大數(shù)據(jù)技術(shù)了，其可持續(xù)不斷地優(yōu)化產(chǎn)品選型，通過(guò)對(duì)來(lái)自監(jiān)控、支付等系統(tǒng)所收集到的消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、挖掘，可準(zhǔn)確獲取途徑售貨機(jī)的人流量、人員構(gòu)成(男女比例、不同年齡層次構(gòu)成比例)、商品的銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)等數(shù)據(jù)，找出售貨機(jī)的目標(biāo)人群，分析出他們的購(gòu)物喜好，進(jìn)行更加準(zhǔn)確的商品投放，需要說(shuō)明的是，這個(gè)過(guò)程是動(dòng)態(tài)的、持續(xù)不斷地進(jìn)行，以確保商品的高流動(dòng)性。

　　5、如何選擇合適的運(yùn)營(yíng)與維護(hù)方式?

　　對(duì)于自助售貨機(jī)后期的運(yùn)營(yíng)與維護(hù)，不同的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)有不同的做法，一些經(jīng)銷(xiāo)商更多會(huì)考慮人工成本，將后續(xù)的進(jìn)貨、維護(hù)等工作交由銷(xiāo)售人員去做，當(dāng)然前期對(duì)銷(xiāo)售人員的相關(guān)培訓(xùn)則必不可少，此種方式在規(guī)模較小時(shí)尚可應(yīng)對(duì)，一旦點(diǎn)位規(guī)模鋪開(kāi)，對(duì)銷(xiāo)售人員的壓力可想而知，因此，規(guī)模不大時(shí)，此方法不失為一良策。

　　一旦自助售貨機(jī)點(diǎn)位規(guī)模鋪開(kāi)的話，專(zhuān)門(mén)的維護(hù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)則顯得十分必要，需要提及的是，自助售貨機(jī)后臺(tái)遠(yuǎn)程管理系統(tǒng)是必不可少的，確保能全面掌握售貨機(jī)的實(shí)時(shí)銷(xiāo)售情況。

　　6、成本回收及盈利期多長(zhǎng)?

　　目前，我國(guó)自動(dòng)售貨機(jī)的平均壽命為5-6年左右，如果后期維護(hù)得當(dāng)，其使用壽命會(huì)更長(zhǎng)，因此，如想更好地盈利，維護(hù)必不可少，比如避免風(fēng)沙、雨淋及日曬等，甚至可為設(shè)備購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)等。

　　至于成本回收期，在與一專(zhuān)做酒店自助售貨機(jī)的朋友聊天時(shí)其透露，其10格自助售貨柜的月平均銷(xiāo)售額在300元左右，柜子的成本在1000元左右，扣除酒店分成后的毛利率平均在50%左右，由此大致推測(cè)出成本回報(bào)周期在8-12月之間，這是在酒店這種相對(duì)毛利率較高的情況下。

　　以國(guó)內(nèi)目前無(wú)人售貨機(jī)領(lǐng)頭羊“某寶”為例，其對(duì)外公布的日銷(xiāo)售額大致為80元，毛利率為30%，設(shè)備成本大致在15000-20000元間，其回報(bào)周期平均在20個(gè)月以上，如果設(shè)備的成本較低的話，成本回收期則會(huì)大大縮短，當(dāng)然，不同的場(chǎng)景，其銷(xiāo)售額會(huì)有很大不同，這實(shí)際上又是對(duì)點(diǎn)位選擇與運(yùn)營(yíng)能力的考驗(yàn)了。

　　目前，國(guó)內(nèi)自助售貨機(jī)市場(chǎng)正處于增量發(fā)展階段，市場(chǎng)的缺口很大(至少270萬(wàn)臺(tái)以上的市場(chǎng)需求)，但冒然進(jìn)入并不可取，對(duì)上述的6個(gè)方面做到心里有數(shù)后，相信會(huì)走得更遠(yuǎn)!

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