“增長黑客”的概念正火，但是想要成為真正的“GrowthHacker”卻并不容易。無論是產(chǎn)品還是運(yùn)營，都會碰到各種增長瓶頸，如業(yè)務(wù)停滯，用戶下滑等。那么該如何破解增長瓶頸，成為真正的“增長黑客”？本文從五個(gè)方面教大家如何用數(shù)據(jù)破解增長瓶頸。

     增長是一個(gè)非常大的話題，比如用戶注冊增長，活躍度增長，商業(yè)營收增長等，不同的增長問題解決思路各異。

　　下面主要以APP運(yùn)營中DAU（日活躍用戶）的增長為例進(jìn)行講解，這個(gè)分析思路也可以舉一反三。

　　【破解增長瓶頸的五大策略】

　　增長瓶頸該如何破解呢？結(jié)合自己多年數(shù)據(jù)分析和增長的經(jīng)驗(yàn)，為大家提供了五大步驟，串起來形成一個(gè)閉環(huán)的增長操作步驟。

　　第一，了解自己產(chǎn)品，找到發(fā)力點(diǎn)。

　　我們應(yīng)該有一套數(shù)據(jù)采集和分析體系，每天為我們提供產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的宏觀數(shù)據(jù)。通過對宏觀數(shù)據(jù)的分析，找到增長的發(fā)力點(diǎn)。

　　第二，拆解關(guān)鍵指標(biāo)，確?？梢詧?zhí)行。

　　上面找出的作為發(fā)力點(diǎn)的指標(biāo)可能非常宏觀，我們需要根據(jù)實(shí)際將其拆解成多個(gè)指標(biāo)，確保產(chǎn)品和運(yùn)營可以在日常工作中執(zhí)行。

　　第三，豐富和升級增長武器庫。

　　第四，細(xì)分用戶群，快速迭代實(shí)驗(yàn)。

　　數(shù)據(jù)分析很多時(shí)候就是在細(xì)分，通過不同維度將用戶分群，對不同用戶群設(shè)計(jì)不同實(shí)驗(yàn)。

　　第五，實(shí)驗(yàn)效果監(jiān)測和數(shù)據(jù)分析。

　　迭代實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，對實(shí)驗(yàn)的效果進(jìn)行分析，把結(jié)論用于改進(jìn)和指導(dǎo)下一次實(shí)驗(yàn)。

　　一、通過宏觀數(shù)據(jù)了解產(chǎn)品狀態(tài)

　　反映產(chǎn)品狀態(tài)的指標(biāo)很多，如PV/UV/DAU等等。在這里我們主要介紹3個(gè)指標(biāo)，分別是DAU/WAU，DAU用戶成熟度構(gòu)成和增長加速度。

　　1.DAU/WAU反映的是用戶活躍度，是每天去重活躍用戶數(shù)除以每周去重活躍用戶數(shù)的比值。

　　不同產(chǎn)品的活躍度不一樣，產(chǎn)品定位于天的用戶活躍度越高越好；定位到周的，活躍度稍微低一下。DAU/WAU的比值是1/7到1。1/7的時(shí)候代表7天里面每天登陸的用戶都不一樣，這個(gè)活躍度最低；1代表7天里面每天登陸的用戶都一樣，活躍度最高。因?yàn)楫a(chǎn)品定位不一樣，活躍度指標(biāo)天然不一樣，這個(gè)需要不斷觀察，在數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品GrowingIO里，通過指標(biāo)管理這一功能，可以輕松做到。

　　2.DAU用戶成熟度。

　　每天活躍用戶里面，他們的首次激活時(shí)間是不一樣的。把當(dāng)月內(nèi)激活的所有用戶統(tǒng)計(jì)下來，看看他們在日活里面的比例，用來評價(jià)用戶的成熟度。

　　3.增長加速度

　　做增長分析的產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)?？丛鲩L曲線，有些聰明的產(chǎn)品經(jīng)理把每天的差值做了一個(gè)曲線；或者把增長速度的曲線做一個(gè)求導(dǎo)，求加速度的曲線。增長的驅(qū)動力反映到數(shù)字上就是增長的加速度，速度的數(shù)字波動，反映到加速度的曲線上波動更大，需要做好平滑處理。

　　通過上述指標(biāo)來快速了解我們的產(chǎn)品狀態(tài)，找到我們的增長瓶頸。增長過程中兩種常見的瓶頸：

　　1.當(dāng)成熟度1個(gè)月以內(nèi)的活躍用戶占日活躍用戶的比例超過30%，說明新用戶在日活躍用中的比例非常大，表明我們產(chǎn)品處于生命周期較早階段。這個(gè)階段的用戶流失率也是非常大的，我們應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注拉新，優(yōu)化新用戶接入的流程。

　　2.當(dāng)成熟度1個(gè)月以內(nèi)的活躍用戶占日活躍用戶的比例低于30%，說明我們的產(chǎn)品逐漸成熟。這時(shí)需要把目光放到存量用戶上，提升存量用戶的活躍度；但是也要兼顧第一類問題。

　　二、拆解關(guān)鍵指標(biāo)，確?？梢詧?zhí)行

　　通過數(shù)據(jù)分析了解了自己產(chǎn)品的發(fā)力點(diǎn)方向，一個(gè)是拉新，另一個(gè)是留存。雖然找到了發(fā)力點(diǎn)，但是不集中，需要我們將其拆解，直到拆解后的指標(biāo)可以被執(zhí)行，其效果可以反推到核心指標(biāo)上。

　　拆解關(guān)鍵指標(biāo)有三種方法，分別是按照用戶使用習(xí)慣、用戶生命周期、產(chǎn)品來拆。

　　下面以分析一個(gè)APP的DAU為例，具體介紹如何拆解關(guān)鍵指標(biāo)。

　　假如我們關(guān)注的核心指標(biāo)是DAU（日活躍用戶），但是這個(gè)指標(biāo)非常大，難以具體執(zhí)行；我們可以按照用戶使用習(xí)慣進(jìn)行拆解。

　　活躍用戶會主動打開我們的APP；同時(shí)不活躍用戶，我們要向他推送信息，借此喚醒他們；最后還可以在微信或者其他APP頁面中打開我們的APP（也稱調(diào)起）。這樣就把日活躍用戶指標(biāo)拆成三個(gè)指標(biāo)：主動打開，推送和調(diào)起，方便進(jìn)一步執(zhí)行。以推送為例，它由兩方面組成：推送到達(dá)率和點(diǎn)擊率。優(yōu)化到達(dá)率和點(diǎn)擊率，進(jìn)一步方便了實(shí)際執(zhí)行和落實(shí)。

　　再往下，按照用戶的生命周期來分，有活躍用戶和沉默用戶。還可以繼續(xù)往下拆，活躍用戶按照產(chǎn)品使用習(xí)慣拆分，有內(nèi)容消費(fèi)型，社交型和工具型。

　　上面這個(gè)對提升APP關(guān)鍵指標(biāo)DAU的拆解過程，告訴我們只有對核心指標(biāo)進(jìn)行合理拆解，具體到可以執(zhí)行，才有現(xiàn)實(shí)意義。

　　三、豐富和升級增長武器庫

　　拆解好指標(biāo)后，需要選擇合適的增長武器來實(shí)現(xiàn)我們的增長目標(biāo)。在選擇增長武器的過程，需要注意什么？

　　首先，增長武器必須觸及到用戶，不然是會失效的；

　　其次，需要不斷豐富武器庫，根據(jù)使用效果來升級；

　　然后，需要對客戶分群，“精準(zhǔn)打擊”。對于武器來說，不是說選一件“核武器”來全方面打擊就是最好的，我們需要選用一件精準(zhǔn)的武器，對客戶分群，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)覆蓋；

　　最后，可以自動檢測、持續(xù)影響。選中增長武器后，需要對用戶實(shí)行自動檢測，持續(xù)對用戶施加影響。為什么要自動化監(jiān)測呢？很多時(shí)候我們有可能同時(shí)在跑很多實(shí)驗(yàn)，如果人工操作的話，工作量大，而且效率低。自動化檢測不一定要一個(gè)非常準(zhǔn)確的值，我們可以大概設(shè)置一個(gè)閾值，當(dāng)超過這個(gè)值就報(bào)警。

　　下表列舉了常見的增長武器，在拉新、留存、提升活躍度、用戶召回和市場推廣等不同場景下，有不同的選擇。

　　具體選擇哪一種武器，需要我們在使用的過程中不斷迭代實(shí)驗(yàn)，直到發(fā)現(xiàn)最優(yōu)解。

　　四、細(xì)分用戶，設(shè)計(jì)增長實(shí)驗(yàn)

　　選擇好增長武器后，需要設(shè)計(jì)增長實(shí)驗(yàn)來檢驗(yàn)效果。

　　1.明確實(shí)驗(yàn)的目的，跟蹤一個(gè)指標(biāo)。一個(gè)方案同時(shí)追幾個(gè)指標(biāo)是不合理的，最好只設(shè)立一個(gè)指標(biāo)，便于觀察者排除影響因素。同時(shí)，設(shè)定的指標(biāo)最好是“率”或者“比值”。比值不會受到量的影響，如果定位量的話容易受到流量或者入口的影響。

　　2.明確用戶群：用戶群規(guī)模越細(xì)分越好，方便進(jìn)行試驗(yàn)和比較。

　　3.設(shè)置benchmark,必須有對照試驗(yàn)，方便實(shí)驗(yàn)前后效果的對比。

　　4.整個(gè)實(shí)驗(yàn)的過程必須可以追溯和重復(fù)，實(shí)驗(yàn)效果好的時(shí)候可以多次重復(fù)。

　　5.快速重復(fù)和迭代。單位時(shí)間內(nèi)得到的結(jié)論越多，增長越多，收益越多。

　　五、效果監(jiān)測和數(shù)據(jù)分析

　　增長實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，需要對實(shí)驗(yàn)效果進(jìn)行檢測和分析。

　　首先是直接的效果檢測，是否達(dá)到預(yù)期值。然后分析實(shí)驗(yàn)對核心指標(biāo)是否有明確的提升。同時(shí)要檢測其他指標(biāo)的異動情況，評估實(shí)驗(yàn)是否影響到了用戶體驗(yàn)。

　　如果實(shí)驗(yàn)非常多，一段時(shí)間內(nèi)進(jìn)行非常多的快速迭代的話，就需要建立指標(biāo)體系。通過統(tǒng)計(jì)的方式分析指標(biāo)之間的影響程度和相關(guān)性，這也是一個(gè)不斷優(yōu)化的過程。

　　數(shù)據(jù)分析尤其重要，決定了實(shí)驗(yàn)迭代的速度和方向，因此要得到格外重視。

　　【案例：APP沉默用戶的召回】

　召回正在流失的用戶是APP運(yùn)營的重要工作。下圖是某APP的用戶流失示意圖。

　　橫軸是時(shí)間，豎軸上的數(shù)值代表不同類別用戶所占的比重。在圖示的右上方標(biāo)有用戶的類別，紅色是當(dāng)天的活躍用戶減去當(dāng)天新增用戶后的數(shù)量；橙色是代表前天的活躍用戶但是昨天沒來；越往上用戶就越遠(yuǎn)離我們。

　　如果把整個(gè)用戶看成一個(gè)水池，新增用戶就像往池底注入水，然后不斷上升，越來越遠(yuǎn)離我們，然后蒸發(fā)。當(dāng)然也有一些流失的客戶自然返回，像一個(gè)降雨的過程，慢慢下沉。

　　在這個(gè)案例中，接近50%的客戶有超過一個(gè)星期沒有回來；如果能把這50%的客戶拉回來，其價(jià)值可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于新增用戶的價(jià)值。

　　接下來細(xì)分流失客戶，分成7-13天未訪問和14-30天未訪問的客戶；然后分別向兩類客戶推送信息。

　　以某內(nèi)容類APP為例，我們向兩類客戶發(fā)送了“每周內(nèi)容精選”，發(fā)現(xiàn)7-13天未訪問的用戶召回率非常高，高于自然回訪率。但是14-30天未訪問的召回率非常差，跟自然回訪率差不多。然后我們就去分析自然回訪的客戶會在APP里面有哪些操作？我們發(fā)現(xiàn)很多自然回訪的客戶會到訪問電影專題，我們猜測是不是用戶看了某部電影然后回來了。于是我們向用戶APP推送信息，但是推送到達(dá)率非常低。

　　分析得出結(jié)論，大部分流失的客戶都卸載了我們的APP。于是改用發(fā)短信，向用戶發(fā)電影票優(yōu)惠券，但是必須到APP上來認(rèn)領(lǐng)。數(shù)據(jù)證明了，這個(gè)效果非常好，14-30天未訪問的用戶群體的回訪率得到了較大的提升。