在物聯(lián)網(wǎng)的世界，科技產(chǎn)品必須更加契合用戶具體的個別生活場景，科技行業(yè)的商業(yè)模式因此將出現(xiàn)本質(zhì)性的變化。我們認為，五個主要的模式轉(zhuǎn)移將驅(qū)動物聯(lián)網(wǎng)時期的商業(yè)策略：

　　一、從橫向拉通(Horizontal)到重視垂直行業(yè)特性(Vertical)

　　首先是市場構(gòu)成。在智能手機時期，絕大多數(shù)的科技廠商聚焦于整體價值鏈中的一環(huán)，如芯片或終端制造，通過硬件的銷售進行跨行業(yè)的橫向拉通。在此商業(yè)模式下，眾多的廠商在單一龐大市場中進行競爭，試圖創(chuàng)造自身的差異化價值 (如性價比、用戶體驗等)。然而，物聯(lián)網(wǎng)時期的龐大商機將被分散在眾多個較小的垂直行業(yè)，而不同行業(yè)將塑造自身對于物聯(lián)網(wǎng)科技的獨特需求。在物聯(lián)網(wǎng)時代，深刻地了解這些需求并提出定制化的解決方案將是致勝關(guān)鍵。

　　BCG的調(diào)研顯示，至2020年，有別于高度整合的智能手機市場，整體規(guī)模近兩萬億元人民幣的物聯(lián)網(wǎng)商機將平均地分散在十個主要的垂直行業(yè)。其中，以運輸、制造及公共行業(yè)對于物聯(lián)網(wǎng)的需求最為旺盛（如下圖）。

　　二、從通用(Generic)到針對使用場景(Use cases)

　　第二個關(guān)鍵的模式轉(zhuǎn)移是生態(tài)圈將針對具體的使用場景（Use case）來構(gòu)建。在智能手機時期，可先建立一個整合的通用平臺（如iPhone）再吸引開發(fā)商建立應用（如游戲、教育等APP），在短時間內(nèi)建立生態(tài)圈規(guī)模。但在物聯(lián)網(wǎng)時期，產(chǎn)品和服務必須從設定極為明確的使用場景出發(fā)，避免過度投資于硬件使前期成本過高，或使用過度耗能的元件讓使用者體驗欠佳（此點對穿戴式裝置尤其重要）。如前文中提到的Fitbit，因為鎖定目標客群追蹤運動數(shù)據(jù)的特定使用場景，進而避免在硬件中進行繁復的計算、以及高清晰度屏幕的投資。

　　三、從硬件(Hardware)到注重軟件或服務(Software and service)

　　因為相對于智能機，物聯(lián)網(wǎng)解決方案不一定需要高效能、高利潤的硬件（如AP），硬件在物聯(lián)網(wǎng)帶來的價值占比將逐步減小。在物聯(lián)網(wǎng)時代，廠商必須通過應用軟件或服務創(chuàng)造大部分的營收。

　　舉例而言，若以iPhone 6和FitBit Flex作為智能手機時期及物聯(lián)網(wǎng)時期的代表產(chǎn)品，并仔細分析兩個產(chǎn)品的成本構(gòu)成，我們會發(fā)現(xiàn)兩個不同時期產(chǎn)品的硬件成本在售價中的占比從43%大幅下降到17%，而投資大幅地向軟件、服務甚至是品牌經(jīng)營轉(zhuǎn)移（如下圖）。

　　四、從科技企業(yè)主導(Tech only)到與各垂直行業(yè)合作(Domain partnership)

　　在過去泛平臺的競爭環(huán)境中，領(lǐng)先的硬件及完善周邊生態(tài)圈是致勝關(guān)鍵，因此科技行業(yè)本身就得以通過技術(shù)創(chuàng)造市場的發(fā)展。然而，在物聯(lián)網(wǎng)時代，針對各個行業(yè)及使用場景的深刻認知（know-how）將是創(chuàng)造差異化服務的核心。因此，市場的發(fā)展將從科技行業(yè)主導逐步轉(zhuǎn)向由科技行業(yè)與各垂直行業(yè)合作共贏的模式。

在此模式中，科技行業(yè)的價值創(chuàng)造在于技術(shù)、生態(tài)圈的建立及供應鏈的管理，而垂直行業(yè)廠商則能提供具體的使用場景、品牌、渠道及客戶基礎(chǔ)。

　　五、從快速跟隨(Fast follower)到先發(fā)優(yōu)勢(First mover advantage)

　　最后，物聯(lián)網(wǎng)時期的競爭策略也會隨著上述四個模式轉(zhuǎn)移產(chǎn)生變化。在智能手機時期，市場領(lǐng)先者將受到成本較低的跟隨者的高度威脅。截至2015年，起步較晚的國內(nèi)智能手機三巨頭（華為、聯(lián)想、小米）合計出貨量已與三星及蘋果的總和在伯仲之間，在全球智能手機市場中扮演舉足輕重的角色。

　　相反地，在物聯(lián)網(wǎng)時期，我們認為低成本、快速跟隨的競爭模式將不再強勢，取而代之的是更加顯著的先發(fā)優(yōu)勢。關(guān)鍵在于物聯(lián)網(wǎng)時期的領(lǐng)先者能夠藉由累積用戶信息及鎖定垂直行業(yè)合作伙伴關(guān)系建立進入障礙。

　　具體而言，領(lǐng)先廠商可通過更完善的用戶信息提供定制化的產(chǎn)品及服務，形成強者益強的良性循環(huán)。同時，因為各垂直行業(yè)的優(yōu)秀合作伙伴數(shù)量有限 (考慮品牌、渠道、客戶基礎(chǔ)、對科技的接納程度等) 領(lǐng)先進入垂直領(lǐng)域的ICT廠商將可能享有提早鎖定（lock in）合作廠商的優(yōu)勢。

　　物聯(lián)網(wǎng)時代的商戰(zhàn)三模式

　　結(jié)合上述的五大模式轉(zhuǎn)移，我們認為在物聯(lián)網(wǎng)時期共有三種主要的商業(yè)模式：

　　一、在特定使用場景中通過合理的低價販售硬件：科技企業(yè)在特定的垂直行業(yè)中探尋尚未被滿足的用戶需求，并依此場景設計對應的硬件。同時，通過具有高度競爭力的定價策略快速建立用戶基礎(chǔ)。此類型的商業(yè)戰(zhàn)略獲利模式與智能手機時期并無本質(zhì)差異，廠商將在硬件出售時候獲得營收。小米手環(huán)是此類型戰(zhàn)略在國內(nèi)的代表性產(chǎn)品。

　　二、通過數(shù)據(jù)的串聯(lián)提供服務：在各別硬件的販售之外，數(shù)據(jù)的串聯(lián)將是物聯(lián)網(wǎng)時期的關(guān)鍵應用。舉例而言，兒童衛(wèi)士360的兒童智慧手表通過移動定位服務 （Location based services）記錄兒童行動軌跡，進而提供緊急求救的功能。不同于前述模式，此類型服務將不再只是通過一次性的硬件販售獲得營收，而是與使用者建立較為長久的互動關(guān)系。

　　三、通過數(shù)據(jù)建立客戶洞察進而提供相關(guān)服務：在積累用戶基礎(chǔ)的同時，廠商在尊重消費者隱私的前提下必須有效地收集具有商業(yè)價值的用戶信息，同時增加對計算及分析能力的投資，提高自身對于消費者的了解與獨特認知。最后，將信息通過服務的方式創(chuàng)造利潤，并形成良性循環(huán)。此類型戰(zhàn)略的營收回收期較長，但競爭力的可持續(xù)性將高于前兩種模式。Fitbit在有效收集客戶資訊后提供每年的訂制化的私人健身教練服務就是此類模式的代表。

　　對科技行業(yè)的啟示

　　物聯(lián)網(wǎng)科技驅(qū)動的模式轉(zhuǎn)移將帶來巨大的商機。然而，BCG認為有三個關(guān)鍵的阻力將限制現(xiàn)在科技行業(yè)在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的發(fā)展?jié)摿Γ?/span>

　　一、僵化的組織與管理：現(xiàn)有科技業(yè)的組織架構(gòu)及管理模式的設計聚焦于發(fā)展橫向拉通的整合平臺。對大多數(shù)公司來說，“規(guī)模”仍是評估商業(yè)機會最核心的考量要素。因此，面對物聯(lián)網(wǎng)時期多而小的應用場景及商業(yè)機會，許多公司會持有保留的態(tài)度。

　　二、與現(xiàn)有利益的沖突：發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)商機必須對垂直行業(yè)有深刻了解，進而在價值鏈上做服務的垂直延伸，而這些延伸的服務往往將沖擊現(xiàn)有的客戶（如關(guān)鍵零組件制造商開始涉及與終端客戶互動的具體服務）。在短期的利益考量下，許多科技公司將對許多潛在的商機裹足不前。

　　三、欠缺最后一里路：對于科技公司而言，從建立橫向拉通的平臺到針對個別場景進行服務最大的困難在于缺乏對于不同應用場景的專業(yè)知識及經(jīng)驗，及欠缺足夠的客戶基數(shù)來進行數(shù)據(jù)的累積。在此限制下，科技公司往往只能停留在硬件的提供，而無法進行完善的相關(guān)服務。

　　我們認為，面對三大關(guān)鍵阻力，科技公司應考量通過變革，讓核心事業(yè)與新事業(yè)能夠在不同機制與組織下運作；核心事業(yè)能重視經(jīng)營效率與獲利，而同時允許新事業(yè)有充分空間來試錯學習，這也是所謂的雙元性創(chuàng)新（Ambidexterity）。BCG在組織雙元性創(chuàng)新議題上已經(jīng)做了大量研究，有關(guān)詳情，請參閱Your Strategy Needs a Strategy《戰(zhàn)略的本質(zhì)》一書。