煤電是中國(guó)電力供應(yīng)體系的主體，在現(xiàn)代能源體系及電力市場(chǎng)體系重構(gòu)之時(shí)，煤電企業(yè)既遭遇資源與環(huán)境的約束，又面臨體制與技術(shù)的改革創(chuàng)新，同時(shí)應(yīng)對(duì)快速變化的市場(chǎng)與不斷涌現(xiàn)的跨界競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖擊，在政策與市場(chǎng)的多重壓力下，普遍陷入經(jīng)營(yíng)的困頓和發(fā)展的迷茫之中。煤電企業(yè)沿襲多年的商業(yè)模式正面臨著被顛覆、被淘汰，亟待轉(zhuǎn)變思維，及時(shí)調(diào)整優(yōu)化商業(yè)模式，重構(gòu)良性運(yùn)轉(zhuǎn)的底層邏輯和商業(yè)基礎(chǔ)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得生存與發(fā)展空間。

(來(lái)源：中國(guó)電力企業(yè)管理 ID：zgdlqygl 作者：徐江才 本文刊載于《中國(guó)電力企業(yè)管理》2019年07期，作者就職于中國(guó)電力國(guó)際有限公司。)

商業(yè)模式是闡明特定實(shí)體的商業(yè)邏輯

所謂商業(yè)模式是指為實(shí)現(xiàn)各方價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整、高效、具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)最好的實(shí)現(xiàn)形式來(lái)滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)各方價(jià)值（包括客戶、員工、合作伙伴、股東等利益相關(guān)者），同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。簡(jiǎn)而言之，商業(yè)模式就是一個(gè)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值以及獲取價(jià)值的核心邏輯和運(yùn)行機(jī)制。

確立商業(yè)模式有著重要意義，第一，是從滿足用戶的需要出發(fā)，比競(jìng)爭(zhēng)者更為有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求與欲望。第二，在滿足用戶需求的同時(shí)，還考慮到社會(huì)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。第三，提供差異化解決方案，主動(dòng)適應(yīng)用戶的個(gè)性化需求變化。第四，在經(jīng)濟(jì)周期的各個(gè)階段，績(jī)效指標(biāo)均領(lǐng)先于同行，保持持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，兼顧較高的營(yíng)利性。

完善的商業(yè)模式可以使一個(gè)企業(yè)更加科學(xué)合理、有的放矢地運(yùn)營(yíng)。但它不是一成不變，而是隨著內(nèi)外部環(huán)境的變化，在過(guò)程中調(diào)整優(yōu)化而逐步成熟的。

構(gòu)建煤電商業(yè)模式的元素及其內(nèi)涵變化

能源行業(yè)正處于大轉(zhuǎn)型時(shí)期，通過(guò)描繪商業(yè)模式畫(huà)布，重新認(rèn)識(shí)構(gòu)建煤電企業(yè)商業(yè)模式的元素及其內(nèi)在變化特征。

商業(yè)模式畫(huà)布是設(shè)計(jì)商業(yè)模式的一個(gè)思維管理工具，它將商業(yè)模式中的元素標(biāo)準(zhǔn)化，并強(qiáng)調(diào)元素間的相互作用。共包括九個(gè)基本元素，環(huán)環(huán)相扣，構(gòu)成閉環(huán)（見(jiàn)圖）。隨著外部環(huán)境與內(nèi)部條件的變化，構(gòu)建煤電企業(yè)商業(yè)模式的基本元素內(nèi)涵也在持續(xù)演變。

價(jià)值主張。煤電仍是電力平衡的最大貢獻(xiàn)者，并逐步由電量供應(yīng)主體向電力供應(yīng)主體轉(zhuǎn)變，承擔(dān)調(diào)峰與備用，解決新能源出力的不確定性與波動(dòng)性。能源產(chǎn)品服務(wù)的供給形式向多樣化轉(zhuǎn)變，既發(fā)電又生產(chǎn)熱、冷、水、氣等，同時(shí)提供發(fā)電運(yùn)維服務(wù)、用能服務(wù)，滿足用戶多層次需求。

客戶細(xì)分。電改允許發(fā)電企業(yè)進(jìn)入售電和新增配電環(huán)節(jié)，擴(kuò)大市場(chǎng)電比例，目標(biāo)用戶由單一的省電網(wǎng)公司擴(kuò)大到大直供電用戶、跨省區(qū)用戶、電廠周邊用能企業(yè)、新能源發(fā)電企業(yè)、其他電力企業(yè)等多元化群體。能源消費(fèi)和供應(yīng)逐步融合，能源生產(chǎn)和消費(fèi)界限不再清晰，功能角色呈現(xiàn)相互替代兼容。

核心資源。煤電企業(yè)率先開(kāi)展工業(yè)化與智能化融合，在數(shù)據(jù)感知和運(yùn)營(yíng)優(yōu)化上有先進(jìn)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，建立相對(duì)成熟的運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)管控、供應(yīng)鏈、工廠設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)等主要工作流程的集成和優(yōu)化，生產(chǎn)的安全性、可靠性和生產(chǎn)效率得到有力保障。擁有一支技能精湛、人員充足的電站和環(huán)保、用能服務(wù)設(shè)施運(yùn)行維護(hù)隊(duì)伍，并加快走向用能綜合服務(wù)市場(chǎng)。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)。煤電企業(yè)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化水平領(lǐng)先，率先建立檢修、技改、運(yùn)行、技術(shù)監(jiān)督管理體系，推廣“遠(yuǎn)程診斷、遠(yuǎn)方后臺(tái)技術(shù)支持、運(yùn)行策略優(yōu)化、狀態(tài)檢修”的生產(chǎn)技術(shù)管理模式，發(fā)電設(shè)備可靠性大幅提升。建立健全質(zhì)量保證體系，保證提供高品質(zhì)的電、熱、冷、氣等綜合能源服務(wù)產(chǎn)品，保障提供發(fā)電設(shè)備運(yùn)行維護(hù)解決方案。

渠道通道。主要通過(guò)省、區(qū)域電力交易中心平臺(tái)將電能送達(dá)用戶。隨著放開(kāi)電量計(jì)劃，也通過(guò)售電公司將市場(chǎng)電量賣給大用戶。同時(shí)使用自有渠道，與大工商業(yè)用戶發(fā)生電能直接交易，與其他發(fā)電企業(yè)發(fā)生發(fā)電權(quán)直接交易，并將綜合能源產(chǎn)品、電站運(yùn)維服務(wù)送達(dá)用戶。

客戶關(guān)系。主要通過(guò)國(guó)家現(xiàn)行電力發(fā)輸配售調(diào)度方式和機(jī)制，與用戶建立間接關(guān)系。另外，通過(guò)專人助理等直接渠道，與大工商業(yè)用戶、其他發(fā)電企業(yè)保持利益合作。通過(guò)管網(wǎng)輸送綜合能源產(chǎn)品，與用戶建立緊密的合作關(guān)系。

合作伙伴。由于國(guó)家實(shí)施煤炭去產(chǎn)能、控制煤炭進(jìn)口，電煤供應(yīng)商具有較強(qiáng)的議價(jià)能力。因電力供應(yīng)總體寬松，大工商業(yè)用戶及周邊用能企業(yè)的議價(jià)能力得到明顯提高。為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，增加了有著競(jìng)合關(guān)系的其他伙伴。能源與其他行業(yè)領(lǐng)域的交叉滲透增強(qiáng)，以能源為核心的跨界合作伙伴涌現(xiàn)。

成本結(jié)構(gòu)。火電燃料成本約占售電成本的75%，但“富煤、缺油、少氣”的能源稟賦決定了煤電相對(duì)于其他火電板塊的燃料成本優(yōu)勢(shì)。隨著技術(shù)進(jìn)步，煤電企業(yè)特別是老電廠人員超過(guò)定額，人工成本相對(duì)新電廠高?？稍偕茉吹目勺兂杀镜?，同時(shí)單位千瓦建設(shè)投資持續(xù)下降。

收入來(lái)源。主要收入來(lái)源由單一的電力生產(chǎn)銷售，向以電力生產(chǎn)銷售為主、多元化收入快速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變。

以上可以看出，煤電企業(yè)現(xiàn)有商業(yè)模式可以提升能效、優(yōu)化流程、提高管理效率，但不足以應(yīng)對(duì)外部形勢(shì)與發(fā)展趨勢(shì)變化帶來(lái)的全方位挑戰(zhàn)。

重構(gòu)煤電企業(yè)的商業(yè)模式

煤電企業(yè)要綜合考慮機(jī)組容量、生產(chǎn)成本、安全生產(chǎn)管控能力、環(huán)保數(shù)據(jù)、人才結(jié)構(gòu)、為周邊提供供能服務(wù)等因素，因地制宜，調(diào)整優(yōu)化自己的商業(yè)模式，使得內(nèi)外部活動(dòng)的投入和關(guān)聯(lián)均具備順應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律的經(jīng)營(yíng)邏輯，快速搶占市場(chǎng)，各業(yè)務(wù)鏈創(chuàng)造價(jià)值并獲取最大利潤(rùn)，同時(shí)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力以獲得持續(xù)性的發(fā)展。

改進(jìn)解決方案，持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值

切實(shí)踐行生產(chǎn)為經(jīng)營(yíng)服務(wù)的理念，夯實(shí)創(chuàng)造價(jià)值的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。煤電企業(yè)要緊貼電力市場(chǎng)，在提高生產(chǎn)安全性、設(shè)備可靠性的基礎(chǔ)上，加快完成超低排放改造，實(shí)現(xiàn)近零排放。主動(dòng)開(kāi)展調(diào)峰、快速響應(yīng)靈活性改造，提高機(jī)組經(jīng)濟(jì)性。積極開(kāi)展燃料品種適應(yīng)性改造，實(shí)現(xiàn)終端能源供應(yīng)經(jīng)濟(jì)高效、安全可靠的本質(zhì)要求。穩(wěn)妥進(jìn)行電廠側(cè)儲(chǔ)能改造，服務(wù)清潔電力發(fā)展。

提升數(shù)字化應(yīng)用能力，為創(chuàng)造價(jià)值賦能。充分應(yīng)用三維建模、現(xiàn)場(chǎng)總線、云計(jì)算/平臺(tái)、大數(shù)據(jù)/分析、移動(dòng)技術(shù)等關(guān)鍵技術(shù)，建設(shè)煤電企業(yè)基于大數(shù)據(jù)分析智能決策、智能設(shè)備與一體化工控系統(tǒng)、作業(yè)行為安全管理、基于ERP與物聯(lián)網(wǎng)集成的物流與后勤管理，提升電廠安全性、可靠性和生產(chǎn)效率。結(jié)合三維與視頻、VR/AR及物聯(lián)網(wǎng)，提高生產(chǎn)運(yùn)行監(jiān)控、設(shè)備維護(hù)與檢修管理、點(diǎn)巡檢與缺陷管理效率，降低運(yùn)營(yíng)成本。

加速向綜合能源供應(yīng)商轉(zhuǎn)變，為創(chuàng)造價(jià)值增值。按照“統(tǒng)籌規(guī)劃、分類布置、挖掘資源、高效利用、多能融合、協(xié)同供應(yīng)”的思路，以用戶需求為導(dǎo)向，開(kāi)展供熱、供冷、供氣和供水改造，梯級(jí)開(kāi)發(fā)利用資源，提高一次能源轉(zhuǎn)換效率。

調(diào)整營(yíng)銷策略，有效傳遞價(jià)值

積極實(shí)施品牌戰(zhàn)略，傳遞品牌價(jià)值。煤電企業(yè)要結(jié)合企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略、內(nèi)外資源稟賦、企業(yè)文化傳承等因素，制定或完善適合本企業(yè)的、具有獨(dú)創(chuàng)性和吸引力的品牌戰(zhàn)略，明確“綠色能源、服務(wù)大眾”的品牌定位，策劃醒目品牌標(biāo)識(shí)，踐行清潔發(fā)展行動(dòng)承諾，充分利用各種媒體媒介特別是新媒體，講好自己的故事，傳播品牌形象。

做實(shí)政策營(yíng)銷，傳遞社會(huì)責(zé)任價(jià)值。目前基本電量、計(jì)劃電量仍然是電量份額最大、上網(wǎng)電價(jià)最高的部分，是煤電企業(yè)效益的基礎(chǔ)及保障。要加強(qiáng)研究各地基本電量差別分配+獎(jiǎng)懲機(jī)制，利用自身優(yōu)勢(shì)，充分挖掘供熱、迎峰度夏（冬）保供、節(jié)能環(huán)保、標(biāo)桿機(jī)組等各類題材，全力以赴爭(zhēng)取基本電量。

做深精準(zhǔn)營(yíng)銷，傳遞差異化價(jià)值。認(rèn)真分析所在區(qū)域電力市場(chǎng)特性，吃透電力交易、發(fā)電權(quán)交易、綠證交易與碳排放交易規(guī)則，開(kāi)展大數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，建立完善科學(xué)的成本測(cè)算機(jī)制和報(bào)價(jià)流程，以精準(zhǔn)的報(bào)價(jià)獲取各類電力交易品種電量，提升平臺(tái)營(yíng)銷的效益性。配合售電公司擴(kuò)大直接營(yíng)銷，加大與電力用戶、工業(yè)園區(qū)和經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)等大用戶聯(lián)系，鎖定優(yōu)質(zhì)用戶，做好用戶用電特性分析，開(kāi)展分戶分級(jí)管理和維系，提供電力套餐，提升用戶用能效率和用能體驗(yàn)，強(qiáng)化用戶粘性。

拓展盈利模式，創(chuàng)新獲取價(jià)值

爭(zhēng)取煤電聯(lián)營(yíng)發(fā)展，追逐供應(yīng)鏈價(jià)值。煤電企業(yè)要努力建立適宜的煤電聯(lián)營(yíng)發(fā)展模式，在政府的指導(dǎo)下，簽訂有明確數(shù)量和定價(jià)機(jī)制的電煤供應(yīng)中長(zhǎng)期合同和合作框架，獲得可靠的煤炭資源供應(yīng)，控制燃料成本，穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。以供需合作促進(jìn)戰(zhàn)略合作，開(kāi)展煤電資本融合、兼并重組、相互參股，構(gòu)建利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的煤電共贏機(jī)制，提升抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。

大力開(kāi)發(fā)第三方服務(wù)，開(kāi)拓產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值。以微電網(wǎng)開(kāi)發(fā)為突破口，依托電力供應(yīng)系統(tǒng)、售電公司，結(jié)合智能控制、大數(shù)據(jù)等先進(jìn)技術(shù)，為用戶提供高質(zhì)量的需求側(cè)管理、能效診斷、合同能源管理、能源托管等增值服務(wù)。積極進(jìn)入工業(yè)園區(qū)范圍內(nèi)的供熱、供水、燃?xì)獾然A(chǔ)設(shè)施的規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)、管理等業(yè)務(wù)，有效整合用戶側(cè)的余熱廢能、風(fēng)能、地?zé)岬葎傂蚤g歇性的資源以及分布式能源，為園區(qū)能源系統(tǒng)升級(jí)提供專業(yè)解決方案。

引導(dǎo)并推進(jìn)富余人員“走出去”，釋放人力資源價(jià)值。進(jìn)一步深化“三項(xiàng)制度”改革，成立輕資產(chǎn)子公司，實(shí)施員工持股、股權(quán)激勵(lì)、崗位分紅權(quán)等中長(zhǎng)期激勵(lì)措施，引導(dǎo)、推進(jìn)與倒逼富余人員發(fā)揮專長(zhǎng)，向外部市場(chǎng)流動(dòng)，從事能源服務(wù)、電站運(yùn)維服務(wù)以及海外市場(chǎng)服務(wù)，擴(kuò)大外部市場(chǎng)營(yíng)收份額，實(shí)現(xiàn)煤電企業(yè)主業(yè)降本增效。

煤電企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展是一項(xiàng)巨大的挑戰(zhàn)，在加快優(yōu)化創(chuàng)新商業(yè)模式的同時(shí)，要積極爭(zhēng)取國(guó)家進(jìn)一步規(guī)范煤電定價(jià)機(jī)制，理順電價(jià)形成機(jī)制，支持走出目前的經(jīng)營(yíng)困境，實(shí)現(xiàn)面向未來(lái)的轉(zhuǎn)型發(fā)展。